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【営業DX】SFA(営業支援システム)とは?Salesforce(セールスフォース)を活用し、営業DXを実現しよう!

技術情報
2022-01-18

近年、コロナ禍の影響で「営業活動を取り巻く環境」が大きく変わり、「営業DX」の必要性が問われています。営業DX成功の鍵を握るのが「SFA(営業支援システム)」の活用です。

SFAを駆使することで、営業プロセスにおける「有益なデータ活用」「ノウハウの蓄積」が可能になります。各企業でSFA導入が進む中、「SFAを上手く運用できていない」「導入したいけど、どの様に活用すれば良いか分からない」と悩みを抱える企業様も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、「SFAの概要、CRM・MAとの違い」「SFAの機能、SFA導入成功の秘訣」を紹介します。SFAで営業DXを実現したい企業の担当者様、ぜひご覧になってくださいね。

>「営業DXとは」を知りたい方はこちらをご覧ください。

SFAとは

SFAによる営業の業務効率化

SFAとは

SFAは「Sales Force Automation」の頭文字から成る略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。営業プロセスを可視化し、「営業メンバーの行動」「商談の進捗状況」など情報として蓄積・管理し、効率的に売上へ結び付けるツールです。

SFAは1990年代に米国で提唱され、日本では2000年代以降に通信インフラ整備と共に普及しました。SFAの市場は年々拡大傾向で、「営業DXを実現するツール」として注目を集めています。

なぜSFAが必要なのか

営業の業務は「顧客リスト作成」「テレアポ」「見込み顧客へ情報発信」「企画書・提案書・見積書の作成」「訪問商談」「既存顧客のフォロー」「クレーム対応」など、多岐に渡ります。繰り返し業務や定型業務が数多くあり、「業務効率化の効果が大きい」ことが特徴です。

業務を効率化できれば、営業担当者の工数確保につながります。確保した工数を「有望な見込み顧客へアプローチ」「既存顧客との関係強化」など、コア業務に集中することで売上向上が見込めます。

近年はコロナ禍により「対面での商談」が制限され、営業活動のオンライン化に伴い「SFA活用ニーズ」がより高まっているのです。

SFAとCRM・MAの違い、SFAの機能

SFAとCRM・MAの違い

CRM・MAの違い

SFAと同義に語られるツールとして、「CRM(Customer Relationship Management)」や「MA (Marketing Automation)」があります。各ツールの特徴は以下の通りです。

CRM:顧客と良好な関係を保つツール

CRMは、日本では「顧客関係管理」「顧客関係性マネジメント」と呼ばれます。商談内容や問い合わせ履歴・購入履歴など、「顧客とのコミュニケーションをデータ化」し管理します。

CRMに蓄積したデータを分析することで、顧客の潜在ニーズを汲み取り「提案の最適化」が可能です。顧客満足度の向上や信頼獲得につなげ、良好な関係構築に役立ちます。SFAとCRMは重複する機能も多く、近年は統合した製品も多数登場し、ツールの境界線は曖昧になりつつあります。

MA:効率的なマーケティングを実践するツール

MAは「マーケティングの自動化」を意味します。マーケティングプロセスを自動化・効率化し、「売上拡大」「収益性向上」につなげるツールです。

マーケティングの主目的は、「ターゲット層の選定」と「顧客になりそうな見込み客の育成(リードナーチャリング)・獲得」です。マーケティングは「顧客の検討期間が長いBtoB商材」で欠かせない取り組みで、本活動の助けとなるのがMAツールになります。

SFAの機能

営業活動を支援する「SFA」には、以下の機能が備わっています。
SFAの機能

1.顧客管理

顧客の「社名」「所在地」「連絡先」「担当者情報」や「問い合わせ・取引履歴」など、「顧客情報を一元管理」する機能。顧客情報を共有することで、営業担当者の重複セールス防止や、担当者変更時の引き継ぎ漏れを防ぎます。

2.案件管理・行動(プロセス)管理

各案件の進捗状況を可視化し、詳細情報を管理する「案件管理」機能、営業担当者の業務プロセスを可視化する「行動管理」機能。

案件の詳細管理により、組織として「営業ノウハウを蓄積」できます。商談内容を分析することで「営業活動のボトルネック」を発見し、最適な営業アプローチ方法の検討に役立ちます。

また「テレアポ数」「訪問数」「商談回数」「成約率」など、担当者の行動と結果を数値化できるため、「人事評価の基準」にも利用可能です。

3.売上予測・予実管理

「営業担当者別」「部署別」「顧客別」「商品・サービス別」など、さまざまな基準から売上予測や実績を可視化する機能。売上予測と実績比較も容易なため、「目標達成度」の進捗管理を効率化できます。

4.集計・分析レポート

「商材別」「エリア別」など、さまざまな切り口の「集計・分析レポート出力」機能。営業会議での活用や、ビジネス戦略の検討などに役立ちます。近年は「AIによるデータ分析」機能を備えるSFAもあります。

SFA導入を成功させるには

SFAを活用するためのポイント

SFAは「営業実務のインフラ」として運用定着することで、初めて効果を発揮します。SFA導入を成功させるには、以下3つのポイントを抑えましょう。
SFAを活用するためのポイント

●SFA活用の意味・目的を浸透させる

経営層から現場の営業メンバー全員に至るまで、「SFAとは何か」「SFAで業務がどのように変わるのか」「どのような利益をもたらすのか」の意味を、十分に浸透させることが必要です。

日々顧客の対応に追われる営業メンバーにとって、大きな変化や負担を伴う「ツール導入」は、面倒ごとと捉えられがち。SFA活用で営業プロセスを効率化し「売上の拡大・収益性向上を目指す」意義を、関係者全員で共有することが重要です。

●KPI設定と測定

「営業活動の見える化」の指標となる「KPI設定」を行います。KPIとは「目標達成度合い」を評価する指標で、営業の場合「訪問件数」「成約率」「営業案件数」「顧客単価」などが指標です。

KPI設定により、営業担当者の実施すべき行動が明確になります。設定したKPIを達成するには「進捗確認を正確に行うこと」が重要で、目標に対する達成率・達成見込みの進捗を、SFAを使い確認します。

●スモールスタートで始める

営業プロセスを改革するSFAは、「個人依存からの脱却」「生産性・効率性の向上」「マネジメントの効率化」などのメリットをもたらします。企業に大きな変革をもたらす分、全社で一気に活用するのは難易度が高いです。

そこで、小単位のチームでスモールスタートし「効果測定しながら徐々に導入範囲を広げる」ことで、社内への普及がスムーズに進みます。

SFA導入にあたり必要なこと

それなりに大きな金額になるので、検討と承認が必須になります
SFA導入にあたり必要なこと

  1. 予算:イニシャル/ランニング
  2. 部署間連携:営業部門とIT部門の連携
  3. 研修など

SFA・Salesforce活用による「営業DX」の実現

SFAを上手く活用できれば、自社の「営業DX」を推進し、新たな価値をもたらします。最大限の効果を発揮するには、最適な運用環境を整え、計画的に展開することが重要です。

SFA活用には、導入支援やカスタマイズなど、経験豊富なベンダーのサポートが欠かせません。CCT(コアコンセプト・テクノロジー)は、セールスフォース・ジャパン社が提供する「世界No.1の営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)ツール『Salesforce』」を用いて、自社の営業DXに取り組むだけではなく多くのお客様の営業DX推進を支援しております。

Salesforceを活用し「営業DX」を実現したいお客様は、ぜひ弊社にお問い合わせください。お客様の業務課題をヒアリングし、営業DX実現に向け「導入コンサルティング」から「定着化支援」「保守運用」まで一気通貫でサポートいたします!

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