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【営業DX】営業部門でDXを始めよう!営業DXのメリット・成功のポイント・始め方を紹介

技術情報
2021-12-16

近年、新型コロナウイルスの影響で「非対面営業」が急速に広がっています。オンライン会議ツール「Zoom」「Teams」の利用を筆頭に、商談の場が「面直」から「オンライン」に一変した企業様も多いのではないでしょうか。

さまざまな場所で耳にする「DX(デジタル・トランスフォーメーション)」は、営業現場でも不可欠となり、企業が生き残るため必要な取り組みです。ウィズコロナ時代の変革期を迎え、今まさに「営業部門のDX」が求められています。

営業部門のDXは、企業にどのような影響や変革をもたらすのでしょうか。本記事では「営業DXの意味・メリット」「営業DX成功のポイント・始め方」を紹介します。営業部門のDX推進をしたい方、ぜひご覧になってくださいね。

営業のDXとは

営業のDX

「営業のDX」は、顧客の購買目的・購買行動に沿って「自社の営業プロセスを再構築」し、デジタルツールやデジタルチャネルの活用により「顧客の購買行動」と「自社の営業活動」の全体最適を実現する取り組みです。

商品やサービスの提案、情報提供など各営業プロセスにおいて、様々なデジタルツール・IT技術を駆使し、効率的かつ効果的に営業活動を行うことを指します。

営業DXが必要な背景

新型コロナウイルスのパンデミックにより、外出や面会が制限されたことで「営業のDX」の重要性が改めて認識されました。

「営業は足で稼ぐ」という常識が過去のものになりつつあり、組織に求められる営業マネジメントの在り方、効率的な営業手法の確立など、営業行為の根本的な見直しに迫られています。

現代の営業活動は「リード獲得のためのマーケティング」から「見込み顧客とのやり取り・クロージング」まで、多くの営業プロセスがインターネットを介し行われています。「営業のオンライン化」が前提となり、オンライン営業とフィールドセールスによる対面での商談を組み合わせた、「効果的な営業プロセスの確立」が急務となっているのです。

営業DXのメリットと成功のポイント

営業DXのメリット

「営業のDX」を推進することで、企業に以下のメリットをもたらします。

●生産性・効率性の向上

少子高齢化が進み、人口が減少傾向にある国内では、必然的に営業パーソンの人数も減っていきます。今まで以上に「一人当たりの生産性・効率性の向上」が求められることとなり、営業DXの推進は従来の営業活動の「非効率な取り組みを見直す機会」となります。

営業DXの一例として、マーケティングオートメーションを駆使し見込み顧客を集め、インサイドセールスによりリードを獲得します。詳細説明やクロージングの場面など、「顧客が営業パーソンを必要とするフェーズのみ」対面営業を行うことで、商談が効率的に進み生産性が向上します。

●属人化からの脱却

多くの企業の共通課題として、営業部門の「属人化」が挙げられます。「案件情報や顧客情報は担当営業しか知らない」「異動や退職で情報が欠落している」など、よく聞く話ではないでしょうか。また営業スキルは個人の経験・知識に左右され、成果にバラつきが出やすいのも特徴です。

「顧客情報のデータ化」や「商談情報・ノウハウ共有」することで、属人的な文化から脱却し、営業スキルの標準化につながります。顧客のあらゆる情報をデータ化し社内共有できれば、かけがえのない財産となり、企業の強みとなるでしょう。

●マネジメントの効率化

従来の営業マネージャーは、営業担当者と顧客が「どのような会話しているか」「どのような関係性を築いているか」を把握するには、営業現場への同行が必要でした。

オンライン商談が増えたことで「商談への参加」が容易となり、今まで以上にメンバーの商談状況の把握や、適切な指導が可能になります。また顧客との会話をデータ化すれば、関係者で商談を振り返り、次のステップの検討にも役立ちます。

営業DX成功のポイント

積極的なデジタル活用で「営業プロセスの全体最適」を図り、自社の競争優位性を確立することが営業DXの目指す姿です。営業DXを成功に導くため、注意すべきポイントは以下になります。

●営業DXで実現したい「目的の明確化」

営業DXで実現したい目的は「新規ビジネスの創出」か「既存ビジネスの効率化」なのか、目的の明確化が重要です。

「マーケティングオートメーション」や「インサイドセールス」導入を検討されている企業様も多いと思いますが、ツールやサービス活用はあくまで「DXの手段」です。営業DXで実現したい目的をしっかり定める必要があり、目的とは以下のような例があります。

【新規ビジネス創出を目的とする場合】
・遠隔地のためフィールドセールスでアプローチできなかった「新規顧客の開拓」。マーケティングツールとオンライン会議システムを駆使し、営業エリアを広げ売上を拡大する。

【既存ビジネス効率化を目的とする場合】
・対応に時間を要していた「既存顧客の営業フォロー活動」「顧客からの問い合わせ対応」の効率化。顧客管理システムと自動応答ツールを使い、既存顧客の対応工数を30%削減する。

●営業プロセスの再構築

冒頭でも触れましたが、営業DXの成功には、デジタルツール・IT技術を駆使した「新たな営業プロセスの構築」が必要です。非効率な営業プロセスを見直さない限り、「新規ビジネス創出」や「既存ビジネス効率化」の実現は難しくなります。

「散在する顧客情報の一元化」「全社横断的な戦略の共有」などを行い、顧客ニーズや市場動向に合わせ、「営業プロセスを再構築していく取り組み」が営業DX成功のポイントです。

営業DXの第一歩は「SFA導入」がおすすめ


<SFA導入で取組む「営業DX」のファーストステップ>
営業DXのファーストステップは、営業プロセス管理に役立つ「SFA(営業支援システム)導入」がおすすめです。マーケティングからクロージングまで、営業プロセスが「オンラインで完結する時代」となり、進捗状況をリアルタイムで共有するニーズが高まっています。

SFAは営業プロセスを可視化し、商談のタスク管理・情報一元化など、営業に役に立つ機能が多数備わっています。営業パーソンの生産性を高めるだけでなく、「営業ノウハウや顧客情報のデータ化」により社内ナレッジを蓄積し、新たな価値創出と効率化を実現します。

次回の「営業DXのテーマ」では、SFA導入メリットや弊社が取り扱うSalesforce活用の効果を詳しくご紹介いたします。「営業のDX」を実現したいお客様は、ぜひお気軽に弊社にお問い合わせ頂ければ幸いです。

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