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【営業DX】おすすめの営業DXツールと目的別メリット・活用方法を紹介

技術情報
2022-06-09
【営業DX】おすすめの営業DXツールと目的別メリット・活用方法を紹介

近年、顔と顔を突き合わせた「面直での商談機会」が減り、商談の場は「オンライン」へと一変しました。オンラインでの商談が主流となり、従来の「営業手法」や「営業の仕組み」を見直し中の企業様も多いのではないでしょうか?

「営業DX」の実現には、適切なツールや仕組みを導入し、デジタル技術を活用した「営業プロセスの再構築」が必要不可欠です。

本記事では、営業DXに役立つ「おすすめのツール」と「ツールのメリット・目的別の活用方法」を紹介します。「営業DXに役立つツール」をお探しの担当者様、ぜひご覧になってくださいね。

おすすめの営業DXツール

営業活動の「デジタル化」を支援し、営業DXに役立つ「代表的なツール」を紹介します。
営業DXに役立つ代表的なツール

オンライン営業(WEB会議)ツール

「非対面営業」を行う上で、欠かせないツールが「オンライン営業(WEB会議)ツール」です。代表的なツールとして「Zoom」「Microsoft Teams」が挙げられます。近年の商談はWEB会議が主流となり、本ツールが無ければ営業活動が成り立たなくなりました。

オンライン営業ツールを駆使することで「遠隔地とのコミュニケーション」が容易となり、「移動時間や交通費」を削減し、商談の効率化を実現します。

チャットツール(コミュニケーションツール)

顧客や社内メンバーとコミュニケーションを促進するツールが「チャットツール」です。「Chatwork」「Slack」などが挙げられます。また「Microsoft Teams」のようにチャット機能内蔵のプラットフォームもあります。コロナ禍の影響で「テレワークによる働き方改革」が進む中、チャットツールを導入する企業が続々と増加中。チャットツールの特徴は「タイムリーなコミュニケーション」で、メール連絡の弊害となる「時間差の煩わしさ」を解決します。

非対面コミュニケーションの円滑化に加え、「コミュニケーションをデータ化」し、情報共有にも役立ちます。クラウド上へのファイル保存・ファイル共有が可能で、組織やチーム内の「業務効率化」や「チームワーク向上」を促進します。

プロジェクト管理ツール

プロジェクト管理ツールは「プロジェクトの進捗管理」や「日常業務のタスク管理」に役立つツールです。「Backlog」「Redmine」「Asana」などが挙げられます。複数人でプロジェクトを進める場合、プロジェクト管理ツールを使うことで進捗管理の効率化を実現します。

リモートワークでの作業が一般化し、弊害として「メンバーの業務状況」や「進捗状況」が見えづらい状況に。コロナ禍以前であれば「タスクがどこまで進んだか」一声掛ければ確認できたことも、リモートワーク環境では確認しづらくなりました。

プロジェクト管理ツールはメンバーの「進捗状況を可視化」し、進捗遅れなどの状況を一目で把握。「離れた場所で働くメンバー」を束ねるプロジェクト管理者にとって、無くてはならないツールです。

SFA(営業支援システム)

SFAは営業が商談を開始してから受注に至るまで「営業活動を一元管理」し、効率的に売上へ結び付けるためのツールです。「Salesforce Sales Cloud」、「Senses」「kintone」などが挙げられます。営業メンバーの行動」「商談の進捗状況」など、「営業プロセスを見える化」します。

営業の業務は「見積提出」や「顧客のフォロー」など、繰り返し業務や定型業務が数多く存在し、担当者の業務は多岐に渡ります。SFAを導入することで、定型業務や繰り返し業務の一部を自動化でき、業務効率が向上。効率化で生まれた時間を「顧客とのコミュニケーション」や「新規の営業活動」に充てることで、更なる売上アップが見込めます。

営業DXツールの選び方

営業DXツールも数多く存在するため、導入するにあたってどんなツールを、どのように選んだらいいか、難しいと思う方とおられると思います。ここでは、営業DXツールの選び方、検討方法を解説します。
 営業DXツールの導入を検討する以上、「今のやり方では限界がある」という状況にあるはずで、「今のやり方を代替する」ものか、「今のやり方以上のことを実現する」ということがツールに求めるものとなります。
そこで、次の3つの視点で、ツールに求めることを整理すると検討が精緻となります。

視点①:目的で選ぶ(演繹的観点)

 営業DXツールで、ひいては営業計画において、どんなことを実現したいか、から考える観点です。

視点②:課題で選ぶ(帰納的観点)

 営業計画を推進する上でのハードル、ボトルネックとなっている部分の解決・解消から考える観点です。

視点③:条件で選ぶ(採算性)

 目的・課題に照らして良いツールが見つかっても、非常に高額だったり、運用に手間がかかりすぎるようでは相性が悪いと言えます。コストや工数との見合いは必須です。

上記の3つの視点を掛け合わせて、自社のフェーズに合うツールを選定することが重要です。
検討するにあたって、比較表、マトリクス表などにまとめて評価していくのも方法です。

目的・課題別営業DXツール

※参考例:目的×課題で営業DXツールをプロットした表

営業DXで売上を伸ばすなら「SFA」がおすすめ

SFAの目的別メリットと活用方法
営業DXで売上を伸ばすなら「SFA(営業支援システム)」の導入がおすすめです。SFAは「ウィズコロナ時代の営業活動」に欠かせないツールで、営業プロセス改革と業務効率化を実現します。SFAの目的別メリットと活用方法は以下です。

SFAの機能や導入方法が知りたい方はこちら
>>【営業DX】SFA(営業支援システム)とは?Salesforce(セールスフォース)を活用し、営業DXを実現しよう!

SFAの目的別メリットと活用方法

新規顧客開拓に役立てる

SFAに「新規開拓の成功事例」を蓄積していき、新規顧客開拓に役立てます。アポ獲得の方法や提案内容、商談開始から成約に至った経緯など「ノウハウ」や「詳細な過程」をSFAで共有。SFAのデータを有効活用し、新規顧客開拓の「成功に結び付ける有効パターン」を分析し導き出します。

予め有効な提案パターンを把握することで、「経験が浅い営業担当者」や「新規開拓が苦手な営業担当者」の成果向上につなげます。営業活動は「経験値による成果の差」が大きく、経験の浅い人が成果を出すのは容易ではありません。SFAで「一元化されたノウハウ」を共有することで、企業全体の営業力を高めていきます。

インサイドセールスで活用する

インサイドセールスは直接訪問せず、「電話」「Eメール」「Webサイト」などを駆使し、見込み客へ営業活動を行う手法です。顧客へ定期的なコンタクトを繰り返し、信頼関係を構築し「確度の高いリード獲得」を目的に活動します。

インサイドセールスが見込み顧客にヒアリングを行う際、SFAは欠かせません。過去案件の見積金額や、商談の取引規模、競合相手の存在、現在の検討フェーズなど、案件に関する情報を「SFAに一元管理」します。顧客からヒアリングで得た情報や、検討の進捗状況など、最新情報をSFAに更新していきます。

SFAを活用することで、営業部門全体へ情報共有が可能です。インサイドセールスが獲得したリードは「フィールドセールスの担当者」に引き継がれ、担当者は「確度の高いリード」と「詳細情報」を把握し、効果的に営業活動が行えます。

マネジメント業務を効率化する

SFAを利用することで、営業メンバーの活動を「見える化」し、マネジメント業務の効率化に役立てます。まず、SFAで「営業プロセス見える化」の指標となる「KPI設定」を行います。KPIとは「目標達成度合いを評価する」指標です。営業職の場合、「訪問件数」「提案件数」「顧客単価」「成約率」などが指標になります。

KPI設定により、営業担当者の「実施すべき行動」を明確にし、定期的にマネージャーが進捗を確認します。SFAを使うと、設定したKPIに対する「達成率」や「達成見込み」が一目で確認可能。SFA を駆使することで、マネジメント業務を効率化できます。

SFAを活用し「営業DX」を実現しよう

SFAを活用した「営業DX」は、既存の業務課題を解消し、新しいビジネスチャンスを創出する取り組みです。新規顧客の発掘やインサイドセールスの活用により、従来では得られなかったビジネス機会を生み出し、営業プロセス改革を推進します。

CCT(コアコンセプト・テクノロジー)は、セールスフォース・ジャパンが提供する「世界No.1の営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)ツール『Salesforce』」を用いて、多くのお客様の営業DXを実現しています。2015年にセールスフォース・ジャパンのパートナーとなり、2021年にはNavigator Programで「製造業のエキスパート」を取得済みです。

Salesforceを使って「営業DX」を実現したいお客様は、ぜひ弊社にお問い合わせください。業務コンサルティング・開発・運用を含めて「お客様に最適な姿」を策定し、お客様の営業DXを支援いたします!

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