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【営業DX】失敗事例から学ぶSalesforce(セールスフォース)導入成功の秘訣

技術情報
2022-05-10

営業の業務を効率化し、営業DX推進の要となる「Salesforce」。世界No.1の営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)ツールとして、多くの企業で採用されています。一方で、Salesforceを導入したものの、「運用定着せず現場で使われていない」「業務効率化や営業成果の向上につながっていない」など、課題を抱える企業様も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では「Salesforce導入失敗の原因」と「Salesforce失敗事例から学ぶ成功の秘訣」について紹介します。Salesforceを導入済みで「運用改善・成果向上の解決策」をお探しの担当者様、ぜひご覧になってくださいね。

Salesforce導入が失敗する原因とは?

Salesforce失敗事例を紐解いていくと、導入効果が上がらない企業には「幾つかの共通点」が見つかります。以下に失敗事例の共通点を紹介します。

Salesforce導入が失敗する原因とは

「Salesforceを導入すること」が目的となっている

Salesforceは導入するだけで効果を発揮する「魔法のツール」ではありません。しっかり運用ルールを定め「営業実務のインフラ」として機能することで、初めて運用効果や成果を実感できます。

「運用ルール」や「達成したい目的」が曖昧なまま導入してしまうと、月日が経つごとに利用目的が形骸化します。導入から暫くすると、いつの間にか「Salesforceへの情報入力」が惰性で行われるだけの状態となり、Salesforceが「単なるデータベース」に留まってしまいます。

Salesforceは高機能で業務プロセス改革に大いに役立ちますが、「Salesforceを導入すること」が目的になってしまうと、利用されず失敗に終わる可能性が高まります。

利用する現場部門の「コンセンサス」が得られていない

Salesforceは現場部門の「業務負担の軽減」効果がありますが、逆に「Salesforceが業務の負担」となり、運用定着の妨げになることがあります。顧客対応に追われる現場部門にとって、大きな変化を伴う「Salesforce導入」は業務負担が上がると「ネガティブ」に捉われがちです。そのため、現場部門が「Salesforce導入・利用の反対勢力」になるケースが多数あります。

導入計画時に、Salesforceを活用し「営業プロセスの効率化」や「売上の拡大・収益性向上を目指す」意義をしっかり共有し、現場部門のコンセンサスを得ることが重要です。組織のマネージャーや部門長が「企業としてSalesforceを推進する姿勢」を示し、運用の要となる現場部門への啓蒙活動や配慮が必要です。

「ワークフロー」が存在しない、決まっていない

Salesforceを導入すると、従来のワークフローから「新たな業務ワークフロー」へ業務が刷新されます。その為、Salesforceで「どのように運用するか」詳細を詰めておかないと、導入後に運用定着しない可能性が高くなります。Salesforce機能を理解し、事前に「新たなワークフローの構築」と「部署内の運用ルール共通化」の取り組みを行います。

ワークフローや運用ルール検討の取り組みでは、以下の様な検討を行います。

  • 顧客とのコミュニケーション、日々の活動履歴、日報はSalesforce上に記録する
  • チーム内の重要連絡はメールで送信、アイデアのディスカッションや簡易な報告はSalesforceのチャットツールを使う
  • スケジュール管理、各種書類の作成・管理はSalesforce機能を使う

ワークフローの未確立は、Salesforce導入後の「業務が滞る原因」に直結します。またSalesforceのデータを「どのように分析し利用するか」の取り決めも重要です。なぜならSalesforceの抽出データを正しく分析し利用することで、「Salesforceの価値」が飛躍的に向上します。データ入力や分析の運用を含めた「Salesforceによる新たなワークフロー」を、しっかり時間をかけて構築する必要があります。

Salesforce失敗事例から学ぶ成功の秘訣 ~Salesforce導入を成功させるには~

Salesforce失敗事例を踏まえ、Salesforce導入を成功に導く「3つの秘訣」を紹介します。
  Salesforce失敗事例から学ぶ成功の秘訣

Salesforceで「データを一元化」する

社内に散在するデータや、Excel管理のデータをSalesforceへ集約し、「データの一元管理」を行います。Salesforceはデータが蓄積されるほど、「精度の高い傾向分析」や「データを活かした戦略検討」が可能です。

従来の使い勝手を優先し、Salesforce導入後も「Excelの管理業務」を併用するケースがあります。その結果「ExcelとSalesforceの二元管理」を引き起こし、運用定着の妨げや導入効果の低下につながるのです。

データ管理を複数のツールで行うことは、「更新やメンテナンスの手間」を増やすことになります。データ管理・登録をSalesforceに集約し、データの一元化を進めましょう。

標準機能を最大限活用し、「必要な部分のみ」カスタマイズする

Salesforceは「顧客情報」「商談管理」「レポート・ダッシュボード」など、充実した標準機能を備えます。Salesforceのサポートやバージョンアップは「標準機能が対象」となり、機能追加や機能改善の恩恵を受けるには、標準機能の有効活用が欠かせません。

Salesforceの使い勝手向上のため、独自の「カスタマイズ」を行うケースがあります。「カスタマイズ」は機能性を高める一方、追加開発を重ねることで「構造が複雑化」しやすく、運用の複雑化やバージョンアップの妨げになることもあります。カスタマイズ部分はSalesforce保守対象外となり、自社での管理が必要なため慎重に検討しましょう。

自社業務にフィットするよう、カスタマイズで「Salesforce運用を最適化」したい場合、業務コンサルティングやカスタマイズ部分のサポートが可能な「外部のプロフェッショナル」に相談することをおすすめします。

社内で「アドミニストレーター(管理者)」や「インフルエンサー」を育成する

Salesforce運用定着のため、社内の相談窓口を務める「アドミニストレーター」と、活用促進の役割を担う「インフルエンサー」を育成します。アドミニストレーターやインフルエンサーにSalesforceの良さを実感してもらい、彼らの影響力を用いて波及効果を広げ、「社内にファンを増やすこと」が成功の近道です。

Salesforceに詳しいアドミニストレーターを育成することで、導入後の「トラブル相談窓口」や、操作方法が分からない時の「問い合わせ先」になり得ます。

アドミニストレーターやインフルエンサーの社内育成が「人員的」「時間的」に難しい場合、Salesforceコンサルティングパートナーへの依頼を検討しましょう。パートナーに支援を仰ぐことで、「社内に無いノウハウの享受」や「立ち上げ期間の短縮」など、Salesforce導入プロジェクトが加速します。

Salesforce活用による「営業DX」の実現

CCTによるSalesforce導入支援

Salesforce導入失敗の原因は、「導入目的の不明確さ」「現場とのコンセンサス不足」「ワークフローの未確立」などが挙げられます。これら課題を解決し、Salesforce導入を成功させるには「経験豊富なベンダーのサポート」が欠かせません。お客様と課題や目的を共有し「伴走するビジネスパートナー」として、二人三脚でプロジェクトに取り組むことで成功確率が高まります。

CCTはコンサルティング力とIT技術を融合し、「お客様のDX」を一気通貫で支援しています。2015年にセールスフォース・ジャパンのパートナーとなり、2021年にはNavigator Programで「製造業のエキスパート」を取得しました。現在は社員約20名がSalesforceビジネスに取り組み、「お客様のDX」を支援しています。

※CCTがお客様と二人三脚で取り組み、「Salesforce導入」と「営業DX」を成功させた事例はこちらをご覧ください。
【営業DX】Salesforceを活用した「営業DX」成功事例。CCTが取り組む営業DX「コンサルティング」と「プロジェクト」を紹介

Salesforce の運用課題を抱えているお客様は、ぜひ弊社にお問い合わせくださいい。業務コンサルティング・開発・運用を含めて「お客様に最適な姿」を策定し、お客様のSalesforce運用課題を解決します!

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