企業が成長し続けるためには、売上予測を正確に立てることが非常に重要です。なぜなら、事業計画・製造計画・売上目標などの数値の基礎になるのが売上予測だからです。
本記事では売上予測が重要な理由と、製造業で特に重要な在庫管理について解説し、正確な在庫管理を可能にするSalesforceの活用方法について解説します。
売上予測とは？在庫管理との関係
ここでは「売上予測」についての概要を解説します。
売上予測とは
売上予測とは、将来の売り上げの予測を立てることを意味します。
売上予測は、企業が経営戦略を立てたり、営業戦略を立てたりするときに非常に重要です。製造業の場合は、製品の需給予測のデータに基づいて生産数を調整することもあります。
売上予測は、前年同月や直近の売り上げデータ、自社の成長率、業界や市場の動向などを元に行います。グラフ化・データ化することにより、データの推移や動向がわかりやすくなる効果もあります。
なお、Salesforceの機能における売上予測は、一定期間内(当四半期など)に成立する見込みの商談が対象になります。
売上予測種別とは
Salesforceでは、売上予測種別を設定することができます。定量的な売上予測から、製品やサービス別の売上予測、地域ごとの予測など、多様な側面をカバーします。
売上予測積み上げ集計の2つの種類
1 個別積み上げ集計方法
単一売上予測分類積み上げ集計では、各売上予測分類内の商談を分類ごとに個別の売上予測にまとめます。
2 累積積み上げ集計方法
累積売上予測積み上げ集計では、複数の売上予測分類の商談を累積売上予測分類にまとめます。
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製造業の売上予測で重要な在庫管理
Salesforceでの在庫管理の方法について解説します。製造業の企業が正確に売上予測を立てるには、在庫管理を正確に行うことが大切です。
Salesforceを利用している製造業の企業でよく利用されている在庫管理について表にまとめました。
| 目的 | 方法 | 具体例 |
|---|---|---|
| 特定の場所に保管されている商品の数量を管理する | 商品と場所に関連づけられた商品項目レコードを作成し、その場所で保管されている数量を入力します。 | 東京にある倉庫Aに保管されている手押し車の数を追跡するには、[ロケーション] が「倉庫A」、[商品] が「手押し車」の商品項目を作成します。 |
| 特定の場所にある倉庫になんの在庫が保管されているかを確認する | ロケーションレコードの [商品項目] 関連リストを調べることで確認できます。 | 倉庫Aに保管されている在庫に何があるかは、倉庫 Aのロケーションレコードの [商品項目] 関連リストを確認します。 |
| 在庫が保管されている倉庫全体での特定のパーツの数量を確認する | 商品レコードの [商品項目] 関連リストを調べることで確認できます。 | 在庫の手押し車の数とその在庫がある場所を調べるには、「手押し車」レコードの [商品項目] 関連リストを参照します。 |
| 特定の場所にある特定の商品の在庫の変化を確認する | 商品項目の [商品項目トランザクション] 関連リストを調べることで確認できます。 | 倉庫Cにある特大ボルトの使用、配送、補充を確認するには、[商品] が「特大ボルト」、[ロケーション] が「倉庫C」の商品項目で [商品項目トランザクション] 関連リストを調べます。 |
| 作業指示を完了するのに特定のパーツが必要であることを指定する | 作業指示の [必要商品] 関連リストでレコードを作成することで指定できます。 | 作業指示で「フォークリフト」商品の必要商品を作成することで、特定の作業し時に必要なパーツを技術者に通知することができます。 |
| 手持ち在庫が少なくなった場合に別の在庫ロケーションに追加のパーツをリクエストする | 商品リクエストを作成して何が必要かを示します。リクエストした商品ごとに商品リクエスト品目を作成します。 | サービス車両 (バン A) 用に 20 箱のくぎと 10 個のハンマーをリクエストするには、「バン A」のロケーションの商品リクエストを作成します。くぎ用の 1 つの商品リクエスト品目と、ハンマー用の 1 つの商品リクエスト品目を含めれば作業完了です |
| 在庫ロケーション間でパーツを配送する | 商品配送を作成します。数量、配送元のロケーション、宛先のロケーション、および (項目の配送元の在庫を表す) 配送元商品項目を指定したことを確認します。 配送の出荷詳細を追跡するための出荷リストを作成します。 項目が到着したときに商品配送を受領済みとしてマークします。 | 倉庫 A から倉庫 B に 25 個のタイヤを配送するには、次の設定で商品配送を作成します。 ・配送元のロケーション: Warehouse A (倉庫 A) ・配送元商品項目: Warehouse A Tires (倉庫 A のタイヤ) ・宛先のロケーション: Warehouse B (倉庫 B) ・数量: 25 ・数量単位: 各々 タイヤが倉庫 B に到着したら、商品配送で [受領済み] を選択しましょう。 |
| 外部ベンダーから在庫ロケーションにパーツを配送する | 商品リクエストを作成し、外部ベンダーを取引先として記載します。 商品配送を作成します。数量、宛先のロケーション、および商品を指定したことを確認します。 配送の出荷詳細を追跡するための出荷を作成します。 項目が到着したときに商品配送を受領済みとしてマークします。 | 20 個の保護眼鏡を安全装置プロバイダからサービスバン A に配送するには、外部ベンダーを取引先として記載した商品リクエストを作成します。その後、次の設定で商品配送を作成します。 ・商品: Safety Glasses (保護眼鏡) ・宛先のロケーション: Service Van A (サービスバン A) ・数量: 20 ・数量単位: 各々 項目は在庫の外部から配送されるため、[配送元のロケーション] と [配送元商品項目] は空白のままにします。 眼鏡の配送の出荷詳細を追跡するための出荷を作成します。 眼鏡がサービスバン A に到着したら、商品配送で [受領済み] を選択しましょう。 |
| 作業指示を完了するときに、在庫からパーツが無くなったことを示す | 関連する作業指示で消費した商品のレコードを作成します。 | サービスバン (サービスバン A) にある 15 個のボルトを使用して作業指示 #00046982 を完了しました。消費を追跡するには、消費した商品のレコードを次の設定で作業指示に作成します。 ・商品項目: Service Van A Bolts (サービスバン A のボルト) ・使用された数量: 15 |
| 顧客商品の返品を追跡する | 関連するケース、注文、または商品を記載した返品注文を作成します。 | ガラス戸を返品するためのケースを顧客がカスタマーサイトから作成します。返品を追跡するには、関連する注文を記載した返品注文を作成します。ガラス戸に対応する注文商品を記載した返品注文品目を追加します。 倉庫への商品の返品を追跡するための商品配送を作成します。到着時にガラス戸の商品項目の数量を 1 つ増加します。 |
| 顧客商品の修理を追跡 | 商品を修理するための作業指示を作成します。 修理工場への商品の返品を追跡するための返品注文を作成します。 商品が修理されたら、顧客への商品の戻りを追跡するための商品配送リストを作成します。 | 表門の修理を依頼する電話が顧客から会社にかかってきました。作業指示を作成した後、工場への門の返品を追跡する、関連付けられた返品注文を作成します。 門が修理されたら、作業指示を完了のステータスにします。工場から顧客への門の戻りを追跡するための商品配送を作成します。 |
| 手持ち在庫から倉庫への未使用の在庫の戻りを追跡する | [商品] または [商品項目] 項目に未使用の在庫を記載した返品注文を作成します。 | 現場設置の予定に備えて、3 つのモーターの商品リクエストを作成します。現場に到着し、2 つのモーターで済むことに気づきます。不要なモーターをメイン倉庫に返品するため、1 つの品目を含めた返品注文を作成し、その品目の [商品] 項目に該当のモーターを記載します。 |
売上予測が重要な3つの理由
売上予測が重要な理由として、次の3つの理由が挙げられます。
- 適正な在庫の管理ができるようになる
- 適正な人員配置ができる
- 適正な予算管理が可能になる
一つずつ解説します。
適正な在庫の管理ができるようになる
販売計画や生産計画に基づいて生産数や在庫数を決めている企業がほとんどですが、この時生産数や在庫数を決める基準となるのが売上予測です。製造業の場合は、販売計画に基づいて生産量を決定し、必要な量の原材料を仕入れます。
売上予測は、将来の需要を予測するための重要な手段です。適切な売上予測を行うことで、それに基づいた適切な在庫レベルを維持できます。
また売上予測を行うことで、需要の増減や傾向を把握できます。需要に基づいた在庫管理は、在庫過剰や不足を回避し、コストを削減するのに役立ちます。
一連の流れが進むと適正な在庫管理も可能になるため、顧客のニーズに適切に対応し、同時に在庫にかかる費用を最適化することができます。
売上予測が大きくずれている場合には、在庫過剰で経営を圧迫する可能性があります。他にも、欠品や在庫不足が起こると、本来であれば購入してもらえたお客様に、購入してもらえない可能性もあります。
利益を最大化するためには、必要なものを必要なときに必要なだけ共有するJIT（ジャストインタイム）方式を導入することが大切です。
適正な人員配置ができる
正確な売上予測により、適正な人員配置も可能となります。
売上予測は企業の活動量や需要パターンを予測するための基盤となります。より正確な売上予測を通じて、需要のピークやオフピークを把握。それに応じて人員を適切に配置できます。
例えば、需要が高まる時期には適切な人員を投入して効率的に業務を行い、需要が低い時期にはコストを節約することができます。
営業やコールセンターのスタッフ、カスタマーサポートスタッフは売り上げに応じて必要な人員数が異なります。売り上げを今よりも増やしたいと考えている場合には、営業を増やす必要があります。そのときに、具体的に何人増やせばいいのかを示してくれるのが売上予測なのです。
Salesforceを利用すれば、適切な人員配置を組み立てることが可能です。
適正な予算管理が可能になる
売上予測は適正な予算管理にも必要不可欠です。
商品やサービスを販売するには、一定の広告費が必要です。そんな広告費をいくらにするか決めるためにも売上予測は利用できます。
1000万円売り上げを立てたいサービスに、1000万円の広告費をかけてしまっては利益が出ません。一方で、売上予測を利用せずに広告費を決めた場合には、PR不足で売り上げが減ってしまう機会損失を招く可能性もあります。
正確な売上予測をもとにすることで、将来の収益がある程度の信頼性をもって予測され、それに基づいて予算を適切に割り当てることができます。予算管理は企業の戦略的な意思決定に影響を与えます。収益の正確な見通しを持つことで、過剰な予算配分を避け、効果的な資金配分を行い、経営の健全性を保つことができます。
また、収益の予測と予算の逐次調整によって、柔軟な経営戦略を展開することも可能です。
このように、売上予測に基づいて、利益を最大化するために必要な予算を正確に割り出すことが重要です。Salesforceを利用すれば、適正な予算管理も可能です。
製造業でSalesforceを利用した方がいい理由
人手不足が大きな問題として根付く製造業において、DXを推進することは必要な投資となってきています。
製造業が抱える課題として、「人手不足」や「技術継承」の困難さが挙げられますが、これはデータ活用が浸透していないことが原因です。これらを解決するために、作業を標準化することや、受注から請求までの工程を標準化する必要があります。この標準化は、Salesforceを使うことで可能となります。
Salesforceとは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するプラットフォームの一つで、マーケティング、営業、在庫管理などを一元管理できるツールです。
次の章で、Salesforceで実現可能な在庫管理で管理しておきたい数値について解説します。
まとめ：製造業の売上予測は在庫管理が重要
本記事では、売上予測の基本知識から、売上予測が企業にとって必要な理由、Salesforceでの製造業の在庫管理の方法について解説しましたSalesforceを利用することで、製造業の売上予測の精度が向上します。
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