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【営業DX】Salesforceを活用した「営業DX」成功事例。CCTが取り組む営業DX「コンサルティング」と「プロジェクト」を紹介

技術情報
2022-04-08

営業DXの成功には、デジタルツールやIT技術を駆使した「新たな営業プロセスの構築」が必要です。「非効率な営業プロセス」を見直し、「SFA/CRMを用いた業務の確立」が不可欠ですが、どうしたら実現できるか悩む企業様も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、CCT(コアコンセプト・テクノロジー)がお客様と二人三脚で取り組んだ「Salesforceを活用した営業DX事例」を紹介いたします。「お客様の課題」「プロジェクトの進め方」「導入効果」など具体的に紹介しますので、営業DXを実現したい方はぜひご覧になってくださいね。

事例①:東レエンジニアリング株式会社

お客様概要

1つ目は「東レエンジニアリング様」の営業DX事例です。東レエンジニアリング株式会社は、1960年に東レ(株)の設備・保全工事を行う会社として発足し、国内外のプラント建設や、半導体やリチウムイオン電池の生産設備を手掛けています。事業拠点は主要事業拠点7箇所、主要関係会社は国内6社、海外4社を有し、「エンジニアリング」と「ものづくり」ができるユニークなエンジニアリング会社です。

導入背景

同社は生産性向上を目指し、2018年に「TOP-2020 (Toray Engineering Optimizing Production process for 2020) 」計画が立案されました。設計から生産・調達・購買に加え、営業領域も組み込んだ「一気通貫したシステムの導入」が決定し、Salesforceを核とした生産性向上のプロジェクトがスタートしました。

お客様の解決したい課題

同社の業務課題は、大きく分けて以下の3つでした。

  1. 事業部ごとに業務の進め方がバラバラで「業務プロセスと情報が属人化」している
  2. 部品の共通化・標準化が進まず、生産性向上の取り組みが不足
  3. 部門ごとに取り扱い情報が違うため、経営層が全体数値を把握することが困難。各営業が地道に係数資料をまとめる「非効率な状態」

また20年ぶりの大々的なシステム導入に不安の声も多く、社内の理解がなかなか得られませんでした。プロジェクト開始時は反対派も多く「先が見えない」「入れたらどうなるか不安」といった声や、「『SFA』がどのようなものか分からない」という意見が多数挙がっていました。

プロジェクトの進め方

社内で巻き起こる不安を払拭するため、同社とCCTがプロジェクトの最初に取り組んだのは「布教活動」。社内の理解を得るため、同社内で「Salesforceがどのようなものか」「どのような効果があるのか」を繰り返し説明。

当初、布教活動は難航しますが、やり切れた背景には同社トップ岩出社長の「強い意志」があります。トップの強い意志が現場メンバーの後押しとなり、布教活動は進みプロジェクトが進展していきます。

同社とCCTが取り組んだ開発方法は、堅苦しく仕様書を出すのではなく、まずCCTが「コンセプトアウト型の提案」を行う手法。開発の初期段階から両社が開発パートナーとなり、「一緒に課題を見つけクリアしていく」スタンスで開発を進めました。

開発要件に対し、CCTはスピーディにSalesforce環境を構築。ユーザーに「何ができるのか」具体的なイメージを見せ、ユーザーの反応や声に耳を傾けます。フィードバックに対し、迅速に改善し要求に応えることで、徐々にユーザーとファンを増やしていきました。

一般的なPDCAを廻すと完成に4~5年掛かるところ、OODA(ウーダ)ループを廻して「構築」「改善」「実装」「ユーザー利用」を繰り返し、必要機能を短期間で実装。プロジェクト開始以降、同社とCCTは親密な関係を維持し、高速に改善サイクルを廻すことで「業務プロセス改善」と「Salesforce運用定着」に成功しました。

導入効果

全社にSalesforceを展開し、運用が定着することで「他事業部との連携」が容易となりました。プラント営業部では、Salesforceを活用して「勝ちパターン」を営業活動に落とし込み、案件獲得数が増加。開発部門・他事業部・関係会社が連携し、「案件を1.5倍」 に増やしています。

案件獲得の背景には、作成した「全社ダッシュボード」機能も大きく貢献。グループごとの受注状況、営業案件ごとのステータスを「見える化」し、的確な経営判断が可能となり受注確度が向上。

また、既存レガシーシステムに個別入力していた業務を「Salesforceに統一」。受注登録や製作指図の発行業務で「最大85%」の工数を削減し、業務全体がスピードアップ。単体の事業部では実現できなかった「SFA/CRMとERP連携」に踏み込んで業務改善し、「一気通貫システム」による企業全体の業務効率化を実現しました。

Salesforce導入

今後の展望

同社では事務局と各事業部が一体化し、「DX」を意識した企業変革に挑んでいます。Salesforceに「全ての情報を入れる」ことを目指しており、蓄積されたデータを分析し、進むべき道を模索していく「データドリブンな取り組み」を進める方針です。

また、Salesforce の「Tableau CR機能」による「AIを使った業務分析」で異なるアングルから俯瞰し、分析したアイデアを基に業務効率化を進める予定。Salesforceは導入すれば終わりではなく、継続的な「定着」「維持」「改善」が必要なため、CCTと二人三脚で改善に努めていく予定です。

> 事例詳細はこちらからご覧ください

事例②:株式会社川島製作所

お客様概要

2つ目の事例として「川島製作所様」の営業DX事例を紹介。川島製作所は、1912年(明治45年)創業の老舗メーカー。食品などを自動的に包む「包装機」を日本で初めて開発し、「包装」という側面から人々の生活を支え続けています。「KAWASHIMA」ブランドを掲げる同社は「JAPAN PACKAWARDS 2019優秀賞」を受賞しており、その技術力は国内外で高く評価されています。

導入背景

同社には営業を担当する「営業部」と、顧客の納品対応を担う「サービス部」があります。課題として、どちらの部署も業務プロセスが標準化できておらず「顧客情報」や「案件情報」が担当者ごとに「紙」や「Excel」でバラバラに管理され、情報共有できていませんでした。

「情報の属人化」により、営業部では業務の偏りやタスク漏れが発生し、顧客からのクレームにつながっていました。サービス部では、顧客に納入する「機種情報」や「問い合わせ情報」が正確に管理されておらず、「過去の対応履歴」や「ノウハウ」が蓄積されていない状況に。またトラブル対応が「担当者に依存」しており、トラブル時の状況把握の遅延や、同じ作業ミスを繰り返す事態が発生していました。

これら問題を解決するため、「案件情報・問い合わせ情報の一元管理」による「業務プロセス標準化」「業務品質の向上」を目指し、同社はSalesforceの導入を決断します。

お客様の実現したい目的

上記に述べた課題を解決するため、同社の実現したい目的は以下2つでした。

  1. 顧客・案件情報の「属人化」によるタスク漏れや、クレームを防ぐこと
  2. 「納入情報」「問い合わせ情報」を管理・共有し、顧客対応の品質を上げること

プロジェクトの進め方

プロジェクト開始後、まずCCTが取り組んだのは「Salesforceで業務がどう変わるのか」同社に具体的なイメージを持ってもらうことです。

CCTは同社の業務フローや業務課題、現状システムのヒアリングを開始。ヒアリングした情報を基に、最適な形でSalesforceを運用するための「業務プロセスの改善・標準化」を検討し、「新たな業務プロセス」の立案に努めました。

次にCCTが行ったのは、同社の既存Excelファイルや紙を「Salesforceで再現」すること。
Salesforceのプロトタイプを提示し、営業部・サービス部それぞれの「新たな業務プロセス」を示しながら、業務で利用するイメージを高めてもらいました。

プロジェクト成功の肝となる「Salesforceで業務がどう改善されるか」「どのような業務プロセスとなるか」について時間をかけて説明。認識齟齬が起きないよう細心の注意を払いプロジェクトを進めます。

同社は実際の運用をイメージしながら、プロトタイプの試用を開始。試用する中で感じた「使い勝手の良し悪し」や「改善点」をCCTにフィードバック。CCTはフィードバックをすぐに反映し、改善したプロトタイプを提供。試用とフィードバックによる「改善プロセス」を繰り返し、同社の業務にフィットする「Salesforce運用の最適な形」を突き詰めていきます。

そして構築3か月、トライアル期間1か月を経て「Salesforceの本格運用」にこぎつけました。

導入効果

同社の営業部はSalesforce Sales Cloudに「顧客・案件情報をすべて入力」し、情報を一元化。機械の納入情報やメンテナンス情報をしっかり登録し、「各案件の提案状況」「見積りの進捗状況」がひと目で把握できるように。課題だった属人化やタスク漏れが解消され、営業部からサービス部への情報連携や受け渡しもスムーズとなり、顧客満足度が向上。受注件数が増加し、追加引き合い獲得に結び付けています。

サービス部は、Salesforce Service Cloudに蓄積された顧客の「機種情報・利用状況・メンテナンス履歴」を見て、修理依頼などの問い合わせに「担当者以外」でも迅速に対応可能に。顧客との予定調整や対応履歴は、Salesforce機能である「Chatter」に記録されるため、対応漏れがほぼゼロになりました。また他のサービスマンの「出張報告書」が閲覧可能となり、文字検索によるエラーの絞り込みで、迅速な問題解決に役立てています。

商談状況や問合せ情報がSalesforceにどんどん蓄積され、「営業部」と「サービス部」をつなぐインフラとして機能し、「高品質なサービス提供」を実現しています。
salesforceによる営業部とサービス部の連携

今後の展望

同社は、より質の高い営業活動やアフターフォローを実現するため、「顧客に納入した機械の詳細な仕様」や「別システムで発行中の見積書」などSalesforce Sales Cloudで一元管理を予定。Salesforceの活用範囲を拡大し、更なる顧客満足度の向上を目指しています。

またSalesforce利用定着と意識向上の取り組みとして、Salesforceのデータ入力数や報告数を集計し、人事評価に反映させる活動も進行中です。

営業DXの実現はCCTにお任せください

CCTが取り組んだ「営業DXの事例」はいかがだったでしょうか。2つの事例で共通するのは「お客様とCCT」が親密な関係を築き、二人三脚でプロジェクトを推進したことです。営業DXの成功には、お客様と課題や目的を共有し「伴走するビジネスパートナー」の存在が欠かせません。

CCTはコンサルティング力とIT技術を融合し、「お客様のDX」を一気通貫で支援しています。2015年にセールスフォース・ドットコムのパートナーとなり、2021年にはNavigator Programで「製造業のエキスパート」を取得しました。現在は社員約20名がSalesforceビジネスに取り組み、「お客様のDX」を支援しています。

Salesforceを使って「営業DX」を実現したいお客様は、ぜひ弊社にお問い合わせください。業務コンサルティング・開発・運用を含めて「お客様に最適な姿」を策定し、お客様の営業DXを支援いたします!

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